Накануне понедельника Тари снова позвала меня покупать снег (как же в такую жару хочется снега по жизни!)), сиречь игротешить на Снежинках в Сколково. Конечно, я согласился, прикинув, что вечером на танцы успею в любом случае. Добирался своим ходом, но это было совсем не страшно: Тари скинула мне прямой автобус от Славянского. Ещё о доигровомПравда, его пришлось ждать в очереди на палящем солнце и платить как за межгород (технически в Заречье заканчивается Москва), и остановки как всегда не объявляли, - но всё равно ощущается как удобно и близко. Я бы мог туда каждый день на работу ездить, особенно на такую работу
Дресскод я соблюл, как обычно, посредством брюк из ролевого гардероба и чёрной рубашки с Птахиной полки. Посреди метро у брюк дезертировала пуговица - а это значило, что сидя молния на боку разъезжалась. Слава Катарине, у которой нашлась булавка. Прибыл я за полчаса, ровно в полдень, - и подошёл к главному входу аккурат к моменту, когда Тари, Катарина и Роланд спускались с парковки. Поскольку центр - учебный, то и сама его внутренняя архитектура способствует развитию пространственного мышления Так что я пока не рискую ходить по нему в одиночку. Тимпа уже была на месте. Мы нарезали бейджи, и до начала игры у нас ещё оставалось время пообедать. И оказалось, что в Сколково нас кормят бесплатно! Рис и немного картошки - это счастье. А я-то, рассчитывая, что меня не будет дома часов 12, взял с собой пару слоек...

О сути игры я уже немного писал в прошлом посте по тэгу, она проста: ты - иностранный заказчик, команды игроков стараются продать тебе свою снежинку из бумаги. У каждого игротехнического персонажа - свои национальные и личностные качества (страны вымышленные, хотя и неизбежно апеллирующие к стереотипам, но doesn't look racist to me). Мне сразу приглянулся персонаж из Вазастана (все вазастанцы - болтуны), который отвечает только на прямые вопросы, предполагающие ответ да/нет, а на размытые вида "что вы хотите?" - не даёт никакой конкретики. Испытываешь некоторое моральное удовлетворение, когда оказываешься на стороне заказчика, а не как всегда Сразу отмечу несколько общих моментов, которые после игры озвучивал на разборе полётов.
По пунктам~ Был удивлён, что игроки почти не задавали вопросов. Особенно - конкретных вопросов. Хотя с этого следует начинать! Казалось бы, приходишь продавать снег - выясни, какой снег нужен покупателю: белый или чёрный, холодный или горячий. Но нет. В результате основную информацию о моих запросах и пожеланиях как заказчика игроки получали на той стадии, когда показывали прототипы своих снежинок, а я давал понять, что мне нравится, а чего не хватает. То есть компания УЖЕ потратила ресурсы на создание прототипа, ещё не зная, покатит или нет. А мне в отсутствие вопросов приходилось игротехнически балансировать между тем, чтобы всё-таки намекнуть на свои предпочтения, и тем, чтобы не подыграть слишком сильно. Вроде удалось.
~ Также я был удивлён (приятно), что игроки проявляли креативность, очень похожую на ту, которую проявляют ролевики на играх. Получали удовольствие от игры как таковой, от ролеплея и ролевого взаимодействия. Некоторые игроки, казалось, даже немного забывали о том, что они тут учатся профессиональным навыкам, применимым в реальной жизни, и упоённо занимались творчеством. И это здорово! Продолжаю насыщаться глэмором в местах, кажущихся Банальными
~ Главной проблемой многих игроков было то, что они больше занимались самопиаром, а не (спасибо Тари за определение) целеполаганием. Некоторые только и делали, что рассказывали о себе, не слишком интересуясь заказчиком, и считали, что продажа товара/услуги - это значит убедить покупателя в том, что ему это нужно. А это в корне неверно. Окей, вы говорите мне, какие вы классные, современные и клиентоориентированные, как вы меня любите и цените и хотите со мной сотрудничать, дарите мне коньяк, - но... вы производите твёрдый снег, а мне нужен мягкий, так что какой мне прок с того, что вы хорошие котики. Правда, мы играли не с маркетологами, а с создателями образовательных проектов, но... Самые основы маркетинга, которые и я в своё время всасывал, буквально начинаются с того, что ты должен анализировать рынок, должен выяснить "боль" своего покупателя: чего ему недостаёт и как это удовлетворить. И очень неожиданно осознавать, что ты, маленький дурацкий ролевик, который последние цать лет с переменным успехом только прикидывается взрослым, - это знаешь, а взрослые деловые дяди и тёти - кажется, нет
~ После игры я узнал (с удивлением), что не все игроки догадались, что на этапе переговоров можно подходить к одному игротеху по нескольку раз, а некоторые команды вообще не дошли до далеко сидевших игротехов. Я-то сидел прямо у выхода из аудитории и не скучал: перед этапом второй выставки иные команды подходили ко мне по три раза. Также некоторые команды не сразу догадались, что два игротехнических персонажа из одной страны - это два разных заказчика.
~ А это уже мысль Тари, которую мы докрутили. И мысль такова: игроки сами и выходят на рынок продавать, и производят продукт, и при этом могут вносить в продукт сколько угодно правок. Тогда как в жизни ты никогда не обладаешь неограниченными ресурсами для изменения продукта. В жизни ты возвращаешься в свою компанию, говоришь, что заказчик хочет зелёный снег, - а производство тебе отвечает, что зелёная краска кончилась и денег на её закупку нет, работаем с тем, что есть. С одной стороны, введение ограничений (например, компания может производить только квадратные снежинки, или только белые) научит игроков искать "своего" заказчика и задавать правильные вопросы: "Вы заинтересованы только в цветных снежинках? - Да". С другой стороны, игра нацелена на то, чтобы продать одну снежинку как можно большему количеству покупателей, и игроки могут фрустрироваться от неудач. И Тари дошла до совершенно классной идеи: компании могут додуматься до сотрудничества! "Мы вам круглое - вы нам цветное". Да, это снижает конкуренцию, - но мне кажется, что в сфере образования и науки конкуренция не так важна, все удачные проекты могут оказаться в выигрыше. Даром что ресурсы игротехнических персонажей на покупку снежинок ограничены только одним правилом: не больше одной покупки у одной команды.

Подробнее об игре и командахКаждый персонаж складывается из четырёх запросов. Два - таможенные, общие на всю страну: в случае Вазастана - снежинка должна целиком поместиться на ладони приёмщика, и должна иметь больше одного отверстия в форме дуги. Два - от своей компании: в случае моего персонажа - снежинка должна быть инновационная (субъективно) и красная (объективно). И если запрос на инновации я доносил, говоря о желании выглядеть современно в международном сообществе и вот это вот всё, - то непросто было дать понять, что мне нужно красное, не используя слово "красное". Я говорил о том, что хочется чего-то яркого, праздничного, ассоциирующегося с Вазастаном, чтобы как в детстве (про советское детство не говорил - слишком явная подсказка)), чтобы снежинка на стене висела как солнце... Горжусь тем, что спотанно породил знаменитого вазастанского живописца Гидросмани, рисовавшего спелые гранаты
В результате алгоритм квеста получился примерно такой: при виде белой снежинки я намекаю, что она блёклая, скучная, и белый снег делают в мире все, а хочется особенный, вазастанский; некоторые команды догадываются добавить цвета; при виде многоцветной снежинки я намекаю, что хочется лаконичности. С чисто красной снежинкой только одна команда угадала случайно на первой же выставке (остальные могли подсмотреть, что купили у конкурентов, и сделать выводы, но не сделали), поэтому на второй выставке я решил не жестить и выбирать снежинки, которые могут быть не целиком, но преимущественно красными.

Моими фаворитами была компания Зимушка. Они с первого же захода на переговоры пришли ко мне на позитиве, амбициозно пообещали "засыпать снегом всю страну", заверили, что их снежинку будет не стыдно подарить и бабушке, и президенту Спросили, согласен ли я, что снег не должен быть белым (о да!), были настроены на инновации. Пригласили меня и на первую выставку, и на вторую (а приглашения ты отмечаешь и стараешься прежде всего подходить к стендам пригласивших, если никто не перехватит под руки раньше)). Но их первого проекта я не запомнил, чего-то в нём не хватало.
Зато перед второй выставкой они оттянулись: сделали складывающуюся снежинку, на которой в сложенном виде было нарисовано большое красное сердечко; сделали для неё брендовый конверт; прикрепили к снежинке какие-то семечки(!), которые прорастут в талой воде, когда снежинка растает, и будут о ней напоминать(!). Я, конечно, напомнил, что покупаю снег, а не растение, - но не мог не оценить лиричную метафоричность концепта. К тому же снежинка подходила по всем требованиям: она помещалась на ладони, в ней были отверстия, она была определённо красной и безусловно инновационной. И её авторы явно услышали и развили мою обмолвку о том, что снежинка может стать дорогим подарком. Но более того: на второй выставке мне провели творческую презентацию проекта, прежде чем мы заключили сделку! Использовали бутылку минералки в качестве образца талой воды и всей командой прочитали стихи(!), в которых снег пушистый падает на ладонь душистую Звени комуз, акына голос слушай...(с) Какие делаем выводы:
+ Узнаваемость бренда, дизайн, упаковка продукта (и упаковка в прямом смысле как обёртка, и "упаковка" в переносном смысле как умение продукт или услугу преподнести) - это ВАЖНО. Если вы выделяетесь - вас запомнят, если вас запомнят - к вам вернутся. А вот следующий пункт - вернутся ли заключить сделку - не сработает без умения прислушиваться к потребностям клиента. Когда мне нужен красный снег, меня не устроит белый снег в красном фантике.
- С обвесом продукта/услуги дополнительными функциями главное - не переборщить. Эти ребята прошли по грани от того, чтобы превратить продажу снега в продажу растений, а это уже совсем другой сегмент и другая целевая аудитория. И это не такая уж сказочная проблема, как может показаться на первый взгляд. В худших случаях, - например, когда эзотерику продают в обёртке медицины, или спорт продают в обёртке секса, - ничем хорошим это не заканчивается.

Моё личное второе место, и в целом большие молодцы - компания с простым названием Снежинка (да, с неймингом у всех креатива вышло мало)). Они заявили, что делают ставку на научный подход в изучении стуктуры снежинок, и изобрели... модульные снежинки! Это было очень находчиво в плане универсальности. Одна снежинка была маленькой и компактной, но несколько снежинок можно было объединить в одну большую. Первый же исходный прототип подходил мне по всем параметрам (модульность можно зачесть за инновацию), кроме цвета. Но к выставке компания подготовила несколько вариантов снежинок, включая покрашенные, и одна из них случайно оказалась красной - на неё мы и заключили сделку. Важно то, что после подписания договора изменять продукт уже нельзя, так что вряд ли они ещё кому-нибудь смогли продать ту же самую красную снежинку; но они могли подстроиться под кого-то ещё с другими снежинками.
+ При наличии ресурса выбросить на рынок сразу несколько предложений и посмотреть, какое окажется востребованным, - отличный план, особенно когда все продукты строятся на одной основе. Удобно, когда это, скажем, одна и та же газировка с разными ароматизаторами. Сложнее, когда это услуга, в которую вовлечены специалисты.
- Универсальность прототипа может обернуться тем, что он сам по себе никому не нужен: он слишком простой, скучный, неоригинальный. А видоизменения прототипа рискуют сделать его узконаправленным. В этом сложно соблюсти баланс: например, никому не интересна просто кофейня, их тысячи. Кофейня в стиле Миядзаки будет интересна фанатам, но мимо пройдут все остальные. Иногда имеет смысл подумать о такой оригинальности, которая зацепит всех (а иногда нет: нишевые проекты, не стремящиеся расширять аудиторию, могут вполне успешно существовать).

Последнюю плашку моего рейтинга делят две команды. Одна из них - компания Снежинка Пром. - хотя бы старалась. Начали они довольно тухло: при знакомстве заявили, что нацелены на индивидуальные заказы, много-много рассказывали о себе, но при этом вообще не поинтересовались, а чего я, собственно, хочу. На первом этапе переговоров произошёл показательный для этой игры мем: "Вы говорите-говорите, я послушаю, и, кстати, ваше время вышло". Их проект на первой выставке я тоже не запомнил, и вообще эту заявленную ими ставку на индивидуальность тащил из них же клещами. Спрашивал: как вы представляете себе Вазастан, какие возникают ассоциации, кроме стереотипов... После первой выставки они продолжили продавать мне себя, а не снежинку. Говорили, как они хотят сотрудничать ИМЕННО с нами, как часто гоняют к нам сотрудника на переговоры, как возьмут на себя все расходы по созданию прототипа (а как иначе?..), и как для них важен Вазастан как партнёр. Кульминацией стало преподнесение мне взятки подарка в виде фирменного деревянного кубика
Но потом что-то сдвинулось с мёртвой точки. Приносят мне снежинку - компактную, круглую с квадратным отверстием посередине (напоминало китайскую монетку). Всё, говорю, хорошо, - но без концепта, без души, без яркости. Ушли, вернулись, принесли ту же снежинку со штрихами цветов вазастанского флага: красными и зелёными. На красную снежинку это никак не тянуло. Что ж, говорю, цвета так мало, что ж вы на краску поскупились? Мы любим, чтоб щедро, чтоб на широкую ногу. Поняли, говорят, будет щедро. И закрасили всю снежинку тремя цветными секторами: красным, зелёным и жёлтым (жёлтый смоделировали жёлтым скотчем - видимо, жёлтого маркера не было). Толкнули телегу о натуральности-органичности красителей. Не, говорю, слишком похоже на наш флаг...
...И вот! Подхожу к ним на второй выставке, высказываю всё те же претензии: гармоничный, конечно, светофор получился, но не хочется, чтобы нас международное снежное сообщество ассоциировало только с нашим флагом. Вазастан - это нечто большее, чем его флаг и природные цвета, у нас помимо земли и гор есть ещё и технологии. А они берут и показывают мне сборную-разборную снежинку по принципу детского бумажного конструктора. И детали можно повернуть и собрать так, что на виду будет только красная часть снежинки, или так, что только жёлтая или зелёная. Этой инновацией они меня и покорили. Снежинку я купил, и ставлю плюсик в зачётку за то, что команда всё-таки научилась прислушиваться к пожеланиям заказчика. Но дальше, увы, буду отмечать только минусы.
- Плохое дао - пытаться купить клиента указаниями того, как вы на него уже потратились. "Мы не спали три ночи, делая презентацию, мы летели к вам на самолёте, и кстати вот ещё купили вам тортик, подпишите с нами контракт пжлст" - говорит не о том, какие вы молодцы, а о том, что у вас что-то не так с ресурсами или их планированием, раз вы так надрываетесь. Клиент не купит у вас шишки из жалости, если ему нужен снег, а не шишки. Его ваши расходы на производство и рекламу вообще е#@ть не должны, он только в результатах вашей работы заинтересован.
- Чуть менее неудачное, но всё равно неудачное дао - пытаться купить клиента, ссылаясь на национальную самобытность и на экологичность. Это популярные тренды, но они редко работают сами по себе, а не в качестве приятного бонуса. Экологичность шишек не побудит покупателя купить ваши шишки, если ему по-прежнему нужен снег. К тому же, экологичность - скорее само собой разумеющееся правило хорошего тона, чем фича, а самобытность - вообще не всегда фича.

И last and least - компания ВнешСнежТорг. При первой встрече они позиционировали себя как компания, специализирующаяся на снежинках, в которые можно пролезть. Специализация - это хорошо (и на игре были заказчики с соответствующими запросами), но мой персонаж, которому нужны были компактные снежинки, сходу составил впечатление, что это не его сегмент. Однако ВнешСнежТорг всё равно не оставляла попытки втулить мне свою заведомо неподходящую снежинку. Они сделали снежинку в форме эдакого бумажного обруча, который, конечно, мог становиться компактным, если его скомкать и сжать в ладони, как снежок... но он был белым. Окей: они добавили по диаметру обруча разноцветные элементы в виде стрелочек, кружочков и зелёных зигзагов, изображающих горы, и стали выдавать их за национальные символы Вазастана. На красную снежинку это тоже не тянуло, как ни тяни. Я выразил неудовольствие этими абстрактными пиктограммами, которые с десяти шагов не разглядишь, и пожелал чего-то более яркого и заметного, лаконичного и однозначного. Но на первой выставке компания не отказалась от пиктограмм (конечно, было бы сложно закрасить весь обруч). Да и крошечные отверстия на обруче были какими-то неубедительными. Снежинку я не купил.
Ко второй выставке ВнешСнежТорг вроде как нацелился сделать снежинку специально для Вазастана. Вот только не с учётом пожеланий заказчиков, а исходя из своих собственных представлений. Они сделали снежинку в соответствии с таможенными требованиями: компактную и с дугообразными отверстиями. Покрасили её красным и зелёным, в цвета вазастанского флага, - но тем самым не только повторили ошибку компании Снежинка Пром., но и... снова не отказались от пиктограмм, продолжая настаивать на их важности для национальной идентичности! Внимание, вопрос знатокам: каким местом я дал понять, что мне нужны эти стрелочки-кружочки, что мне нужно два цвета вместо одного, и что мне нужна ассоциация с флагом?.. У Вазастана уже есть флаг, и если бы нам нужен был флаг, то мы и заказывали бы флаги, а не снег. Но нам нужен снег. Красный. Так что я снова ничего не купил (и прежде всего - по признаку отстуствия инновационности: снежинка, просто похожая на флаг, слишком традиционна).
- Не надо вместо того, чтобы прислушиваться к покупателю, пытаться угадать и придумать за него, как ему будет лучше. В особенности - не надо на этом настаивать. "У вас тёмные глаза, значит вам нужны чёрные туфли... почему это они вам не нравятся?!" - не надо так.
- В целом продолжает предыдущий минус, но вынесу отдельно. Если покупатель УЖЕ дал понять, что его что-то не устраивает, - не надо пытаться и надеяться его переубедить и продавить: это приведёт только к обратному эффекту. Не беда, когда ты гордый свободный художник и так видишь: твой снег должен быть или зелёным, или никаким вообще. Беда, когда тебе кажется, что всем должен нравиться зелёный снег. Просто поищи покупателя на зелёный снег и не спорь с тем, кто предпочитает красный.

После игры игроки отвечали на вопросы, какие у них были цели, средства достижения оных, и как они организовывали процесс внутри команды. Все говорили примерно одно и то же, и, как выразился потом Роланд, ответы не то чтобы порадовали, но и не огорчили: в конце концов, это достаточно простая игра, не для откровений. Ещё игроки отметили, что персонажи-заказчики "меняли своё мнение" и то, что раньше им нравилось, потом переставало им нравиться. А ведь на самом деле игротехнические вводные были неизменны: просто, если сначала тебя устраивает белая круглая снежинка, а потом не устраивает белая, круглая и в дырочку, - это не значит, что ты поменял мнение насчёт белого и круглого. Это значит, что у тебя появилось ранее не учтённое мнение насчёт дырочек. И игрокам было действительно сложно в этом ориентироваться. И этим игра тоже была полезна: порой люди склонны воспринимать свой проект как нечто цельное, которое либо нравится, либо не нравится, и третьего не дано. Если ты советуешь исправить какую-то одну деталь, автору проще записать это в категорию "ему вообще всё не нравится" и продолжать слушать только тех, кому нравится вообще всё. Стоит ли добавлять, насколько такой подход мешает развитию.

После игры устроили разбор полётов прямо в машине (благо мы помещались туда впятером), чтобы успеть проскочить пробки до шести. Тари породила прекрасный афоризм: "Интеллектуальная деятельность и безвыходные ситуации созданы друг для друга"(с) И немного о послеигровомИз машины никуда не денешься и даже по потолку не побегаешь, потому что потолок слишком близко!.. Поскольку Роланд не хотел везти нас всех до Нагатинской, - завершали разбор, заехав во двор, где можно было бесплатно встать и откуда потом еле выехали. И вот меня и Катарину высадили на Кутузовской в пять, так что я мог заехать домой переодеться.
Но у меня настолько не было мозга, что я заблудился на Кутузовском узле и прошёл через турникет к МЦК вместо метро. Пришлось возвращаться, благо это считалось бесплатной пересадкой. А дома меня засыпало работой, и к тому же Амарт тоже не смог бы добраться на танцы. В общем, я уже никуда не поехал.
Тари сделала отличный кадр, ещё один в моё гипотетическое игротехническое портфолио Согнутая (чтобы игроки не подглядывали) распечатка похожа на модель ноутбука, и только босоножки нарушают деловой вид (я увидел, что все в них ходят, и не стал переобуваться в танцевальные тапки)).